1 Le silence du portfolio
Le site type du métier est une galerie plein écran, sans texte, chargée par un script, avec un menu de trois entrées et une page contact. C'est élégant, cela met le travail en avant, et cela n'existe pour aucun moteur de recherche, faute de la moindre matière à lire.
Le problème est aggravé par une habitude : les fichiers portent des noms d'appareil, les images n'ont aucune description, et rien n'indique ce que l'on regarde. Une photographie sans texte est une belle image que personne ne trouvera jamais autrement qu'en connaissant déjà votre nom.
2 On cherche une prestation, pas un photographe
Personne ne cherche « photographe » tout court. On cherche une situation précise avec une contrainte, et le vocabulaire est totalement différent d'une famille de commandes à l'autre.
Le particulier
Mariage, grossesse, nouveau-né, portrait de famille, photographie de profil professionnel. Ces demandes sont émotionnelles, préparées à l'avance, et le client cherche surtout à être rassuré sur le déroulement plus que sur l'esthétique.
L'entreprise
Portraits d'équipe, photographie de produit, reportage d'événement, images pour un site. L'acheteur est ici professionnel, pressé, comparateur, et il veut connaître le tarif, le délai de livraison et les droits d'utilisation avant tout le reste.
L'immobilier et l'architecture
Un marché régulier et peu disputé, où le client commande plusieurs fois par an. Les agences et les architectes cherchent avec des mots très techniques et attendent des réponses tout aussi précises.
Qu'il faille abîmer un site conçu pour montrer des images. La galerie garde toute sa place, et c'est elle qui convainc une fois le visiteur arrivé. Il s'agit d'ajouter à côté des pages qui existent pour être trouvées, avec du texte, et de laisser le portfolio faire ce qu'il fait bien. Les deux fonctions ne se gênent pas.
3 Ce que le client veut savoir et que vous ne dites pas
Trois informations décident de la prise de contact, et elles manquent presque toujours. Ce qui se passe concrètement pendant une séance, combien de temps cela dure et comment se déroule la livraison. Combien cela coûte. Et ce que le client a le droit de faire des images ensuite.
Cette dernière question est celle qui bloque le plus les commandes professionnelles. Un responsable de communication qui ignore s'il pourra réutiliser les photographies l'an prochain, ou les confier à une agence, préfère presque toujours un prestataire qui l'a écrit noir sur blanc plutôt que de relancer par courriel. Expliquer clairement la durée, les supports et l'étendue de la cession est un argument commercial autant qu'une précaution, et cela répond à des recherches nombreuses faites par des acheteurs qui ne savent pas eux-mêmes quoi demander.
4 Le prix, l'obstacle le plus coûteux du métier
Presque aucun photographe n'affiche ses tarifs, par crainte d'être comparé au moins-disant. L'effet obtenu est l'inverse : le client suppose, se trompe généralement vers le haut, et renonce à écrire.
Publier une fourchette par type de prestation, avec ce qui la fait varier, écarte les demandes qui n'aboutiront jamais et attire celles qui ont un budget. Vous récupérez du temps de devis, et vous captez au passage des recherches très fréquentes que personne ne traite, parce que le prix est exactement ce que les gens tapent.
5 Le lieu comme porte d'entrée
C'est la spécificité la mieux exploitable du métier et la moins exploitée. Un couple qui vient de réserver un domaine cherche un photographe qui connaît ce domaine. Une entreprise installée dans un quartier cherche quelqu'un qui puisse venir facilement.
Une page par lieu que vous avez photographié, décrivant la lumière selon les heures, les contraintes du bâtiment et ce que vous y avez appris, répond à une recherche extrêmement précise. Elle est aussi impossible à copier, puisqu'elle suppose d'y être allé. Peu de volume par page, une intention très forte, et pratiquement aucune concurrence.
6 Un métier de recommandation
L'essentiel des commandes passe par le bouche-à-oreille et par les prestataires voisins : lieux de réception, organisateurs, agences, imprimeurs. Ils recommandent en permanence, et ils publient souvent des listes de partenaires.
Y figurer avec un lien apporte deux choses à la fois, la visibilité auprès de leurs clients et un renfort durable de votre position. Presque aucun photographe ne le demande, alors que la démarche tient en un message et se répète à chaque collaboration. Le réflexe inverse fonctionne aussi : citer nommément le lieu et les prestataires présents quand vous publiez un reportage vous rend trouvable sur leurs noms, et les incite à vous rendre la politesse.
Une clientèle internationale
Paris attire des demandes venues de l'étranger, et elles sont bien réelles : mariages de couples étrangers, séances souvenir pendant un séjour, entreprises internationales ayant besoin d'images sur place. Ces clients cherchent en anglais et trouvent très peu de réponses.
Une page décrivant vos prestations, vos tarifs et vos conditions dans cette langue suffit à capter une demande à budget supérieur et peu comparée. C'est le sujet de notre page sur le référencement international.
À faire cette semaine
Écrivez une page par type de prestation : ce qui se passe pendant la séance, la durée, le délai de livraison, les droits cédés et une fourchette de prix. Puis nommez correctement vos fichiers d'images et décrivez-les. Ce sont deux heures de travail qui rendent lisible un site qui, aujourd'hui, ne dit rien. Et si vous doutez encore que la démarche vaille la peine pour votre activité, notre guide faut-il investir dans le référencement pose la question sans détour.