1 La bataille de l'acheteur est déjà perdue
Lorsqu'un acheteur cherche un trois pièces dans un arrondissement, il va sur les portails. Ils disposent de milliers d'annonces, d'une notoriété installée et de moyens publicitaires que vous n'aurez jamais. Avec quinze biens en portefeuille, vous ne pouvez pas rivaliser sur ce terrain, et le trafic que vous y gagneriez serait de toute façon peu qualifié.
L'erreur consiste à en conclure que la recherche en ligne ne sert à rien pour une agence. Elle sert énormément, mais du côté de l'offre : le vendeur, lui, n'est sur aucun portail. Il est chez lui, il réfléchit depuis six mois, et il cherche à comprendre avant de se lancer.
2 Ce que cherche un propriétaire avant de vendre
Ses recherches n'ont presque rien à voir avec celles d'un acheteur. Elles sont anxieuses, documentaires, et très localisées.
- Le prix. Combien vaut son bien, quel est le prix au mètre carré dans sa rue, comment évoluent les valeurs depuis un an. C'est presque toujours la première question.
- La procédure. Quels diagnostics sont obligatoires, combien de temps prend une vente, ce qui se passe entre le compromis et l'acte, quels frais restent à sa charge.
- Le choix de l'agence. Quelle différence entre mandat simple et exclusif, ce que couvre réellement une commission, comment se compare une agence à une vente entre particuliers.
Qu'il faille cesser de publier vos biens. Vos annonces servent la crédibilité et rassurent le vendeur, qui regarde toujours ce que vous avez en portefeuille avant de vous confier son appartement. Elles ne feront simplement pas venir l'acheteur, et ce n'est pas leur rôle principal. Les biens vendus, conservés avec leur délai de vente, valent d'ailleurs souvent plus qu'un bien disponible.
3 Le micro-quartier, votre seul avantage de terrain
L'immobilier est le secteur le plus localisé qui soit, et c'est là que les portails sont faibles. Ils traitent l'arrondissement ; ils ne traitent jamais la rue, l'îlot, la différence entre deux côtés d'une même avenue.
Vous, si. Vous savez pourquoi tel immeuble se vend mieux que son voisin, quelle école change la valeur d'un secteur, quel chantier a fait bouger les prix, et quelles contraintes pèsent sur les façades en secteur protégé, sujet que traite notre page sur les architectes. Une page par micro-quartier, avec l'évolution réelle des valeurs, les caractéristiques du bâti, les commerces et les transports, se positionne durablement et prouve au vendeur que vous êtes du quartier plutôt que de la ville.
La page de rue
C'est la version la plus fine et la plus efficace. Peu de volume individuellement, presque aucune concurrence, et une intention extrêmement forte : qui cherche le prix au mètre carré de sa propre rue possède un bien dans cette rue.
Les biens vendus comme preuve
Conserver la page d'un bien vendu, en indiquant le délai de vente et le quartier, alimente exactement la démonstration qu'attend un vendeur. Supprimer ces pages revient à effacer votre historique commercial au moment où il devient utile.
L'estimation, un service et non un formulaire
Un estimateur automatique donne une fourchette et rien d'autre. Une page qui explique comment une estimation se construit réellement, ce qui fait varier un prix d'un étage à l'autre et pourquoi l'algorithme se trompe souvent, attire le propriétaire qui a déjà utilisé un simulateur et n'a pas été convaincu.
4 Le terrain qu'un portail ne peut pas tenir
Un portail n'a pas de vitrine rue de la Convention, pas de conseiller que l'on croise au marché, pas d'avis rédigés par des vendeurs du quartier. Votre fiche d'établissement occupe une position pour laquelle il ne concourt pas, et elle se déclenche sur les recherches d'agence de proximité.
Le contenu des avis y pèse doublement dans ce métier, parce que confier la vente d'un bien représente l'opération financière la plus importante d'une vie pour beaucoup de gens. Un vendeur qui écrit que son appartement est parti en trois semaines au prix demandé produit un argument que vous ne pouvez pas écrire vous-même.
5 Un cycle de décision qui se compte en mois
Entre le moment où un propriétaire envisage de vendre et celui où il signe un mandat, il s'écoule couramment six mois à deux ans. Il lit, compare, renonce, y revient après un événement familial ou professionnel.
Cette durée est une bonne nouvelle pour qui écrit et une mauvaise pour qui achète de la publicité. Une page utile publiée aujourd'hui sera lue par des dizaines de propriétaires pendant des années, alors qu'une campagne s'arrête avec son budget. C'est le seul canal dont l'effet s'accumule au lieu de se consommer.
6 L'acquéreur étranger, angle mort du secteur
Une part significative des acquisitions parisiennes est le fait d'acheteurs non francophones, qui achètent pour investir, pour un pied-à-terre ou en vue d'une installation. Ils préparent leur recherche depuis l'étranger, souvent pendant un an.
Leurs questions ne sont pas celles d'un acheteur français : la fiscalité applicable, le fonctionnement d'une copropriété, ce qu'implique une acquisition à distance, quels frais s'ajoutent au prix. Presque aucune agence n'y répond, et une agence qui le fait s'adresse à un acheteur solvable qui n'a nulle part où lire cela.
Se rendre lisible pour un acheteur non francophone
Traduire vos annonces sert peu, car l'acheteur étranger passe lui aussi par les portails pour le catalogue. Ce qu'il ne trouve nulle part, c'est l'explication du cadre français, et c'est exactement ce qui décide du choix d'un interlocuteur.
Quelques pages en anglais sur la procédure, la fiscalité et la copropriété suffisent à occuper un terrain vide auprès d'une clientèle à fort budget. C'est le sujet de notre page sur le référencement international.
À faire cette semaine
Choisissez la rue ou l'îlot où votre agence réalise ses plus belles ventes et écrivez-en la page : évolution des prix, caractéristiques du bâti, ce qui fait la différence avec la rue voisine, et les biens que vous y avez vendus avec leur délai. C'est la page la moins disputée et la plus convaincante que vous puissiez publier. Et si vous doutez encore que la démarche vaille la peine pour votre activité, notre guide faut-il investir dans le référencement pose la question sans détour.